Der ROPO-Effekt & das Showrooming – Wie sieht die Zukunft des Handels aus?

Die Grenzen zwischen Online- und Einzelhandel sind fließend. Händler, die erfolgreich bleiben möchten, sollten reagieren und Phänomene wie den „ROPO-Effekt“ oder das „Showrooming“ für sich nutzen und auch auf die Wechselwirkungen achten. Bei On- und Offlinehandel werden die Grenzen fließend

Viele Händler sind sich mittlerweile der Wechselwirkung zwischen stationärem und Online-Handel bewusst und gehen darauf ein: So gibt es in den Filialen von H&M QR-Codes an der Kleidung, die den direkten Zugang zum Onlineshop bieten. Ist die Wunschgröße vor Ort nicht da, kann sie gleich online bestellt werden und die Ware kommt bequem nach Hause. In der Umkehr haben reine Onlinehändler wiederum das Potenzial des stationären Handels bereits erkannt. So eröffnete Zalando eigene Outlet-Stores in Köln, Frankfurt und Berlin.

Die Trends beim Einkaufen sind ROPO und Showrooming

Verschiedene Kundenbefragungen zeigen, dass sich mehr als ein Drittel der Verbraucher gerne persönlich beraten lassen oder den Artikel im Geschäft probieren möchte, um ihn dann doch lieber online zu kaufen: Dieses Käuferverhalten wird „Showrooming“ genannt. Vielen Onlinehändlern hingegen ist der sogenannte „ROPO-Effekt“ (Research Online, Purchase Offline) bekannt, bei dem sich Kunden im Web informieren, die dann aber doch im stationären Handel kaufen. Nun kann nicht jeder Online-Händler ein eigenes Geschäft eröffnen. Und es lohnt sich nicht für jeden Einzelhändler der Einstieg in den Onlinehandel. Jedoch kann die richtige Strategie – auf beiden Seiten – Potenziale freisetzen.

Showrooming: So halten Einzelhändler dagegen

Internetpräsenz: Ein eigener Webshop lohnt sich nicht für jeden Einzelhändler. Dennoch sollten sie im Internet Präsenz zeigen. Das Mindeste ist ein "Onepager", auf dem der Kunde die Öffnungszeiten und eine "Über uns"-Information findet. Darüber hinaus kann man seine Reichweite steigern, wenn man Produkte auch auf Online-Marktplätzen anbietet. Diesen Verkaufsplattformen wird meist mehr Vertrauen entgegengebracht, als dem unbekannten eigenen Onlineshop. Noch dazu haben sie mehr Reichweite und sind meist günstiger als die Anschaffung einer Shop-Software.

Social Media: Durch eine gezielte Social-Media-Strategie können Einzelhändler ihre Kunden stärker an das Geschäft binden, auf sich aufmerksam machen und ihrem Unternehmen ein unverwechselbares „Gesicht“ verleihen. So wird über neue Kollektion berichtet oder auf kommende Aktionen hingewiesen. Die Vernetzung zwischen online und offline geschieht einfach über Aufkleber oder Flyer, die auf den Auftritt in den sozialen Netzwerken aufmerksam machen. Dabei sollte man sich am besten auf das Netzwerk spezialisieren, in dem die eigene Kundengruppe vertreten ist. Eine regelmäßige Pflege ist natürlich unumgänglich.

Newsletter: Ein Newsletter verleiht dem Händler die Chance, seine Inhalte direkt an den Kunden zu liefern. Daher erstaunt es nicht, dass E-Mail-Marketing nach wie vor zu den erfolgreichsten Instrumenten gehört. Einzelhändler können dieses Instrument für sich nutzen, in dem sie Rabatte für bestimmte Produkte bieten oder die einfache Bitte um Weiterempfehlung an Bekannte an zufriedene Kunden richten. Die Möglichkeiten sind vielfältig.

ROPO: So bleiben die Kunden im Onlineshop

Webshop-Betreiber profitieren ebenso wie Einzelhändler vom Engagement in sozialen Netzwerken und E-Mail-Marketing. Darüber hinaus gibt es zahlreiche Punkte, wie Sie dem "Research online, Purchase offline"-Effekt den Kampf ansagen. Oft wird sich dabei an den Qualitäten des lokalen Einzelhandels orientiert: dem serviceorientierten Fachgeschäft.

Produkte zum Anfassen: Hier gilt eine alte Weisheit: Das Auge kauft mit. Aussagekräftige, hochwertige Fotos sind eines der wichtigsten Kaufargumente, denn auf sie fällt der Blick immer zuerst. Den Kunden werden unterschiedliche Perspektiven geboten, zusätzlich machen Produktvideos oder eine 360-Grad-Ansicht die Produkte zumindest virtuell greifbar, dass den Weg ins Fachgeschäft überflüssig machen kann. Zudem wird die technische Entwicklung weitergehen. Bald wird eine virtuelle Anprobe Standard.

Customer Self Service: Einer der Gründe, warum Nutzer nach ihrer Onlinerecherche doch lieber vor Ort kaufen, ist der fehlende Service in Online-Shops. Viele Kunden sind außerhalb der Geschäftszeiten online und scheuen den möglichen Anruf bei einer Hotline. Die Strategie der Onliner ist daher einfach: Sie bieten Sie so viele Self-Service-Angebote wie möglich. Dazu zählen aussagekräftige Produktbeschreibungen, die das Kundengespräch ersetzen sollen; und dazu zählen auch möglichst viele Kundenbewertungen, denn oftmals wird gerne gekauft, was Gleichgesinnte empfehlen.

Positives Nutzererlebnis: Onlineshopping ist schnell und praktisch. Aber der Unterhaltungswert ist niedrig, der Spaßfaktor fehlt meist und die meisten Shops sind ziemlich austauschbar. Online-Händler arbeiten nun daran, den Kunden angenehm aufzufallen und ein gutes Gefühl zu geben. Das funktioniert durch kleine Details, wie Überraschungen im Paket oder auch besonderen Service. Wichtig ist immer, dass bei den Kunden Emotionen geweckt werden und ein positives Nutzererlebnis entsteht.

Unsere Empfehlung und Antwort: Besser daheim.

Es gibt viele Wege, Kunden für Produkte zu begeistern. Online wie offline. Wichtig ist immer, dass man den Kunden zeigt, wer man ist. Die Digitalisierung gehört dabei zu den spannendsten Themengebieten für Einzelhändler. Genau hier setzt „besser daheim“ an: Unter dem Motto „Wer weiter denkt, kauft näher ein!“ sollen Bürgerinnen und Bürger angeregt werden, vor Ort zu kaufen. Auch hier gilt: Online und offline.

Das „besser daheim“-Portal wird der gemeinsame digitale Marktplatz und Web-Showroom für Einzelhändler in Pfaffenhofen. Mit einer Teilnahme verbessern lokale Anbieter ihre digitale Auffindbarkeit bei der Produktsuche in Google & Co. Bei einem virtuellen Bummel durch die digitalen Schaufenster können Kunden entdecken, was es alles vor Ort in Pfaffenhofen gibt. Attraktive Firmenporträts und aktuelle Meldungen machen Lust auf einen Besuch vor Ort. Der Vorteil ist, dass man den Händlern in Pfaffenhofen die Verbindung von online und offline bietet.

Besser daheim wird die Pfaffenhofener Antwort auf „ROPO“ und „Showrooming“.
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